復星保德信人壽:用養(yǎng)老社區(qū)單講好養(yǎng)老故事

上證報中國證券網訊（記者 黃蕾）去年以來，壽險業(yè)發(fā)展陷入瓶頸期，支撐行業(yè)增長的人口紅利日漸式微，行業(yè)轉型迫在眉睫。在人口老齡化趨勢不斷加深的背景下，最迫切、最突出的健康養(yǎng)老需求，成為保險業(yè)轉型的重要出口之一。

對于保險業(yè)而言，如何更好地服務于養(yǎng)老，抓住養(yǎng)老這一社會轉型紅利，為經濟發(fā)展、社會進步有所作為，進而實現企業(yè)的良性轉型發(fā)展，是當下壽險業(yè)尤其是中小險企積極探索的新出路。

復星保德信人壽總裁陳國平近日在接受記者采訪時表示，借助于股東方優(yōu)質的健康養(yǎng)老版圖及資源，公司近年來緊扣社會養(yǎng)老需求缺口，著力打造保險+生態(tài)的創(chuàng)新經營模式，建設新型養(yǎng)老社區(qū)產品服務體系，實現了公司發(fā)展的差異化戰(zhàn)略轉型。

聚焦生態(tài)戰(zhàn)略 打造養(yǎng)老生態(tài)建設體系

長期來看，壽險業(yè)轉型升級，可持續(xù)增長仍是行業(yè)共識，但短期卻充滿著不確定性，特別是面向未來可持續(xù)發(fā)展路徑還有待探索。有業(yè)內人士這樣闡述壽險公司目前發(fā)展的方向：保險行業(yè)如同一座金礦，能否挖到金子，取決于用鋤頭還是掘土機。

對此，復星保德信人壽給出了自己的答案——堅持聚焦生態(tài)戰(zhàn)略，用生態(tài)賦能保險產品銷售和服務，打造差異化競爭優(yōu)勢。兩年來，復星保德信人壽進行了深度差異化轉型。復星保德信人壽總裁陳國平強調，要以客戶需求為導向，堅持高價值業(yè)務主導，通過生態(tài)服務的鏈接，實現經營服務模式升級，走長期可持續(xù)發(fā)展的價值成長路徑。

有業(yè)內人士分析，復星保德信人壽的聚焦生態(tài)戰(zhàn)略，其實質之一是緊扣養(yǎng)老這一社會轉型紅利，通過產業(yè)合作整合資源，打造個性化的產品組合模式，助力保險營銷服務。

近年來，政府部門通過不斷釋放政策紅利，因勢利導地推動商業(yè)保險擔當起緩解社會養(yǎng)老壓力的重任。多項促進商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展的政策舉措被提出，涉及產品端、投資端及監(jiān)管制度體系，養(yǎng)老保障第三支柱建設正在加速。

與此同時，監(jiān)管部門也在鼓勵保險公司在養(yǎng)老產品及服務的細分需求上，進行差異化競爭，滿足日益擴張的養(yǎng)老需求。

陳國平在接受記者采訪時表示，保險助力第三養(yǎng)老支柱的建設，需要建立復保專屬的養(yǎng)老生態(tài)服務品牌，用生態(tài)化服務幫助客戶解決養(yǎng)老困境。他強調，復保生態(tài)建設的根本目的，是為客戶提供針對性的產品及服務，切實解決客戶的痛點，做客戶幸福生活的供應商。

據悉，復星保德信人壽已確立五位一體的健康生態(tài)、四位一體的養(yǎng)老生態(tài)以及高凈值客戶生態(tài)體系，借助于股東內外各種優(yōu)質資源供應商的合作，提供產品賦能，為客戶提供個性化的定制服務。其中，協同復星星堡打造社區(qū)+保險運作模式的合作，成為復星保德信人壽養(yǎng)老建設的重要環(huán)節(jié)。

業(yè)內人士分析，借助于與星堡養(yǎng)老的合作，復星保德信人壽能夠避免險企自建養(yǎng)老社區(qū)與運營服務能力建設的困難，在一定程度上加快差異化發(fā)展的進程，并在健康、養(yǎng)老領域獲得更多優(yōu)質資源，實現產業(yè)鏈條資源整合，為客戶提供一整套康養(yǎng)服務。

對接股東資源 建設特色產品組合體系

2019年，復星保德信人壽同復星星堡就社區(qū)開放及合作形式達成共識，建設星堡養(yǎng)老社區(qū)單產品體系，實現保險+生態(tài)的運營模式。通過社區(qū)養(yǎng)老及配套相關設施，復星保德信人壽定點服務于城市中產及高凈值人群，為客戶提供終身壽險與年金險產品，助力公司業(yè)務增長。

星堡養(yǎng)老是由復星集團旗下復星康養(yǎng)與美國峰堡集團共同成立的高端養(yǎng)老社區(qū)，始建于2012年，以改善中國老年生活方式為愿景，為老年人提供自理、介護、介助一體化的養(yǎng)老服務。

背靠股東方優(yōu)質資源，復星星堡作為持續(xù)照料型養(yǎng)老社區(qū)，引入國際先進養(yǎng)老理念，并創(chuàng)立長者健康七度空間理論，為長者配備設施完善、豐富多樣的照料服務，鼓勵長者在社區(qū)養(yǎng)老過程中，獲得持續(xù)成長。

據了解，復星星堡擁有國家機構認證的多項醫(yī)療養(yǎng)老資質證書，包含養(yǎng)老機構許可證、醫(yī)療機構許可證，以及醫(yī)保定點資質和長護險定點資質等，是一家全牌照養(yǎng)老機構，能夠為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、健康等多種服務。

從地址位置來看，星堡養(yǎng)老社區(qū)建設多靠近市區(qū)中心，交通便利，居住設備完善，周邊醫(yī)療資源豐富，并與多家三甲醫(yī)院建立綠通合作。目前，位于上海寶山市區(qū)的星堡中環(huán)養(yǎng)老社區(qū)二期已籌建完成，可容納近千戶長者，為他們提供高品質的專業(yè)養(yǎng)老服務。

據陳國平介紹，配置復星保德信人壽旗下的終生壽險與年金險產品（除少兒年金險），滿足一定條件可以獲取養(yǎng)老社區(qū)入住資格。憑此資格，客戶可入住全國任意一家開業(yè)未滿三年的星堡養(yǎng)老社區(qū)，并享受優(yōu)先選擇房源等權益。

目前，復星保德信人壽的拳頭產品愛意永久與星御家兩款終身壽險型險種，均與星堡養(yǎng)老入住函掛鉤進行市場推廣，構成星堡養(yǎng)老社區(qū)單產品服務體系。

生態(tài)圈建設 創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展模式

經過不斷升級探索，圍繞保險+養(yǎng)老營銷運營模式，復星保德信人壽已經形成個險主導、銀保與中介提升的良性發(fā)展格局。據陳國平介紹，個險端，建設優(yōu)秀代理人渠道，通過社區(qū)單增加對高凈值客戶的服務內涵；銀保端和中介端，在原有的渠道基礎上搭建養(yǎng)老及生態(tài)產品服務體系，聚焦價值提升，提高長期保障業(yè)務規(guī)模。

陳國平指出，聚焦社區(qū)單的市場推介，抓住養(yǎng)老需求進軍高端客群市場，是復星保德信人壽堅持差異化模式，吸引優(yōu)質客戶資源，尋求業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展的優(yōu)先戰(zhàn)略化道路。

一組數據也足以佐證這一邏輯。截至2021年12月，復星保德信人壽全渠道累計達成星堡養(yǎng)老社區(qū)單466件，累計總保費7.018億元。其中，9月至11月，復星保德信人壽線下組織客戶實地參觀星堡87場，引流客戶達2108人次，成交星堡社區(qū)單257件。

陳國平表示，目前，復星保德信人壽生態(tài)體系搭建已基本成熟。星堡養(yǎng)老社區(qū)單作為復星保德信人壽的旗艦產品，已形成其特有的市場比較優(yōu)勢，保險+生態(tài)的經營模式為客戶提供全方位的服務體系。

從行業(yè)當下整體發(fā)展來看，復星保德信人壽保險+生態(tài)服務體系已取得了較好成績。圍繞社區(qū)單業(yè)務建設生態(tài)優(yōu)勢，打造客戶需求導向的營銷服務模式，可以建立起一條帶有其標志性的護城河。

未來，在保險姓保的高質量發(fā)展周期下，面對新的行業(yè)市場競爭，以及新的科技和生態(tài)資源整合賦能，這一經營服務模式又會收獲怎樣的成績，是否可以成為一條同業(yè)可復制的路徑，備受業(yè)界關注。